Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia

Chia sẻ chuyên mục Đề Tài Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia hay nhất năm 2022 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia dành cho thị trường khách Hải Phòng của công ty du lịch Phương Đông dưới đây chắc chắn sẽ giúp cho các bạn học viên có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài sắp đến.

MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

Những năm gần đây, cùng với sự đổi mới của đất nước, sự phát triển giao lưu kinh tế, văn hóa với các nước láng giềng có chung đường biên giới với nước ta đã ảnh hưởng sâu sắc tới sự phát triển kinh tế – xã hội của cả nước, cũng như của các tỉnh biên giới. Du lịch là một ngành kinh tế mang nhiều yếu tố kinh tế quốc tế, nên sự phát triển giao lưu kinh tế, văn hóa với các nước láng giềng có chung biên giới ngày các đòng vai trò quan trong trong sự nghiệp phát triển du lịch của đất nước.

Tiềm năng du lịch của Campuchia khá đa dạng và phong phú, cả về tự nhiên và nhân văn, mang nhiều yếu tố mới, hấp dẫn du khách Việt Nam nói chung và du khách Hải Phòng nói riêng. Đất nước Campuchia với các di tích, danh lam thắng cảnh nổi tiếng ở hầu hết các địa phương, mà nổi bật 3 di sản văn hóa thể giới là Quần thể Angkor, Đền Preah Vihear và Khu vực đền Sambor Prei Kuk, di chỉ khảo cổ học của Ishanapura cổ, với nhiều dân tộc có truyền thồng văn hóa dân gian đặc sắc, có nền ẩm thực với những nét đặc trưng độc đáo, có vị trí giao thông đường bộ khá thuận tiện đối với du khách xuất phát từ Việt Nam, có đường vành đai hơn 1200 km giáp với Việt Nam, Campuchia có đầy đủ điều kiện để trở thành một điểm du lịch hấp dẫn đối với du khách Việt Nam.

Hợp tác du lịch với Campuchia thời gian qua được triển khai theo tinh thần hợp tác hữu nghị lâu bền giữa 2 nước, đoàn kết đặc biệt giữa hai Đảng và nhân dân nước được khẳng định chặt chẽ từ cuộc chiến chồng Khmer Đỏ từ năm 1975-1979,Việt Nam đã hết mình giúp đỡ người anh em láng giềng của mình và 1 lần nữa khẳng định tình đoàn kết giữa 2 dân tộc. Mặc dù điều kiện phát triển của ngành Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Du lịch hai nước còn thấp nhưng Du lịch Việt Nam trong khả năng của mình luôn hỗ trợ, chia sẻ kinh nghiệm với phía Bạn. Cùng nằm trong khu vực Đông Dương, với nhiều điểm tương đồng và quan hệ truyền thống tốt đẹp giữa hai nước là những điều kiện hết sức thuận lợi để ngành du lịch hai nước tăng cường hợp tác nhằm khai thác tối đa thế mạnh, tiềm năng của mỗi nước.

Quan hệ hợp tác hữu nghị Việt Nam – Campuchia là quan hệ hữu nghị truyền thống đặc biệt. Hiệp ước hữu nghị hợp tác, Hiệp ước bổ sung và hoạch định biên giới giữa 2 nước, Hiệp định quy chế biên giới, Hiệp định hợp tác Kinh tế – Văn hóa – Khoa học kỹ thuật, Hiệp định thương mại, Nghị định thư về trao đổi hàng hóa. Bản thỏa thuận một số quy định chung về Hải Quan đối với phương tiện quá cảnh và đấu tranh chống buôn lậu. Thỏa thuận về việc mở 11 cặp chợ biên giới, Nghị định thư về quản lý phương tiện vận tải đường bộ, Hiệp định về Lãnh sự, Hiệp định về hợp tác lao động, Hiệp định tránh đánh thuế 2 lần ( 2018), Hiệp định hợp tác năng lượng, Hiệp định kiều dân….mà hai bên đã ký kết là có cơ sở pháp lý chung cho hợp tác du lịch.

Thị trường khách Hải Phòng trong những năm gần đây với nhu cầu đi du lịch nước ngoài đang tăng với số lượng ngày một lớn, đặc biệt trong 10 năm trở lại đây. Giai đoạn 2008-2018 là giai đoạn bùng nổ nhu cầu đi du lịch ra nước ngoài của du khách Hải Phòng. Các điểm đến quen thuộc trong khu vực Châu Á với nhiều ưu điểm nổi trội về giá, về dịch vụ, về tài nguyên du lịch của điểm đến đã thu hút lượng lớn du khách Việt Nam nói chung và Hải Phòng nói riêng, đặc biệt là điểm đến Thái Lan, Trung Quốc, Singapore, Malaysia. Đến nay các điểm đến đó đã phần nào trở nên quen thuộc. Đứng ở vai trò của người công tác trong ngành kinh doanh lữ hành, tác giả thiết nghĩ cần khai thác điểm đến mang tính lạ cho du khách Hải Phòng.

Chuẩn bị đến năm 2023 chuẩn bị đăng cai Seagame 32 lần đầu tiên được tổ chức tại Campuchia. Vì thế sẽ giúp cho du khách Việt Nam biết đến đất nước con người Campuchia nhiều hơn, một đất nước dù còn nhiều khó khăn nhưng luôn giàu lòng hiếu khách, một đất nước đầy sức cuốn hút và hấp dẫn từ yếu tố con người, văn hóa, ẩm thực, danh thắng. Trong tương lai không xa, Campuchia sẽ trở thành một điểm đến mới mang đầy tính khám phá cho du khách Việt Nam nói chung và khách Hải Phòng nói riêng.

Chính vì vậy, tác giả đã tiến hành chọn đề tài: “Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia dành cho thị trường khách Hải Phòng của công ty du lịch Phương Đông”.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ

===>>> Dịch Vụ Viết Khóa Luận Ngành Du Lịch

2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Mục đích nghiên cứu của đề tài là xây dựng được một số chương trình du lịch đi Campuchia hấp dẫn và mang tính khả thi cao cho thị trường khách Hải Phòng, đồng thời tổ chức được các hoạt động bán phù hợp cho Công ty du lịch Phương Đông.

Để đạt được mục đích trên thì nhiệm vụ đặt ra được xác định là :

Hệ thống và xây dựng những vấn đề lý thuyết mang tính cơ sở lý luận về xây dựng và bán chương trình du lịch.

Nghiên cứu và đánh giá đặc điểm thị trường khách du lịch Hải Phòng cũng như tiềm năng du lịch Campuchia trong việc thu hút khách du lịch nói chung và khách du lịch Hải Phòng nói riêng, từ đó đưa ra các phương án xây dựng chương trình du lịch đi Campuchia cho khách Hải Phòng

Đánh giá khả năng khai thác kinh doanh của Công ty du lịch Phương Đông, trên cơ sở đó tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm chương trình du lịch đi Campuchia cho khách Hải Phòng một cách phù hợp và hiệu quả.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là: vấn đề lý luận và thực tiễn việc xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia cho thị trường khách Hải Phòng của Công ty Du lịch Phương Đông.

Phạm vi nghiên cứu của đề tài là : thị trường khách Hải Phòng và tất cà các điều kiện có thể thỏa mãn nhu cầu đi du lịch Campuchia của thị trường khách Hải Phòng.

4. Phương pháp nghiên cứu: Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Trong quá trình thực hiện đề tài, các phương pháp sau đây được áp dụng để đảm bảo tính khoa học và thống nhất của đề tài: Phương pháp tổng hợp và phân tích thứ cấp, phương pháp chuyên gia và phương pháp thực địa.

5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài:

Trên cơ sở học hỏi và kế thừa những hướng nghiên cứu và lý luận nghiên cứu đi trước, đề tài bước đầu tổng hợp cơ sở khoa học của du lịch với điểm đến Campuchia. Đây là đóng góp lý thuyết của đề tài nhằm khẳng định hướng nghiên cứu chương trình du lịch mới như một hướng nghiên cứu cần thiết với ngành học có ý nghĩa thực tiễn mạnh mẽ như du lịch học.

Khi thực hiện đề tài này, tác giả mong muốn đề tài của mình có thể giúp cho những người đọc, những người quan tâm có thể tìm hiểu kỹ lưỡng hơn về đất nước, con người Campuchia. Hy vọng đề tài có thể trở thành một tài liệu có ích cho người đọc có nhu cầu quan tâm, tìm hiểu sản phẩm du lịch Campuchia. Và hơn hết chương trình du lịch Campuchia khi đó, đề tài sẽ mang lại một ý nghĩa khác khi được áp dụng để nhận diện và ứng dụng trong thực tế nhằm khai thác điểm đến mới một cách có hiệu quả hơn.

6. Cấu trúc của luận văn:

Ngoài phần mở đầu và kết luận, bố cục luận văn được chia thành 3 chương như sau:

• Chương 1: Một số lý luận cơ bản về xây dựng và bán chương trình du lịch
• Chương 2: Thực trạng xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia dành cho thị trường khách du lịch Hải Phòng của Công ty du lịch Phương Đông
• Chương 3: Một số giải pháp và khuyến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia cho thị trường khách Hải Phòng của Công ty du lịch Phương Đông

Chương 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG VÀ BÁN CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

1.1. Chương trình du lịch

1.1.1. Khái niệm chương trình du lịch

Theo Luật Du Lịch của Việt Nam thì: “Chương trình du lịch là lịch trình, các dịch vụ và giá bán chương trinh được định trước cho chuyến đi của khách du lịch từ nơi xuất phát đến điểm kết thúc chuyến đi” [6, tr.12]

Với khách du lịch thì chương trình du lịch là một hành trình khép kín bao gồm một hay nhiều nơi đến, điểm đến tham quan du lịch, và tất nhiên phải quay trở về nơi xuất phát.

Với người kinh doanh du lịch (Công ty lữ hành, đại lý du lịch….) thì chương trình du lịch cùng là hành trình du lịch khép kín trong đó quy định: nơi xuất phát (cũng như nơi kết thúc) của hành trình, những điểm đến trong chương trình, độ dài thời gian chuyến đi và các dịch vụ kèm theo nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách du lịch.

Với nhà quản lý du lịch thì theo Quy chế Quản lý Lữ hành của Tổng cục du lịch Việt Nam quy định: “Chương trình du lịch là một tập hợp các dịch vụ như xuất cảnh, lưu trú, ăn uống, phương tiện vận chuyển và chương trình tham quan”. Quy định này nhằm giúp các doanh nghiệp lữ hành hiểu đúng phạm vi hoạt động và đặc điểm sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Theo David Wright trong cuốn: “Tư vấn nghề nghiệp lữ hành” thì: “Chương trình du lịch là các dịch vụ trong lộ trình du lịch, thông thường bao gồm dịch vụ giao thông, nơi ăn ở, di chuyển và tham quan một quốc gia hay nhiều hơn, vùng lãnh thổ hay thành phố. Sự phục vụ này phải được đăng ký đầy đủ hoặc hợp đồng trước với một doanh nghiệp lữ hành và khách du lịch phải thanh toán đầy đủ trước khi các dịch vụ được thực hiện”. [2, tr. 11]

Từ các định nghĩa trên, có thể hiểu một cách tổng quát về bản chất của chương trình du lịch như sau:

• Chương trình du lịch là một hành trình khép kín bắt đầu từ điểm xuất phát đến điểm kết thúc được xây dựng lên bao gồm nhiều điểm đến và các điểm tham quan du lịch.
• Chương trình du lịch là tập hợp của các dịch vụ như vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vui chơi giải trí….
• Mức giá của chương trình du lịch là một mức giá tổng hợp thường được xác định cụ thể theo các dịch vụ kèm theo trong chương trình.
• Một chương trình du lịch có thể được thực hiện nhiều lần và vào nhiều thời điểm khác nhau.

Khi doanh nghiệp lữ hành xây dựng một chương trình du lịch, ngoài các yếu tố chung là nơi xuất phát và điểm kết thúc (thường gắn với khu vực địa lý mà doanh nghiệp lữ hành đang hoạt động) thì còn có các yếu tố riêng như: Các điểm đến trong chương trình; Các hoạt động bổ sung tại điểm; Phương tiện vận chuyển; Dịch vụ lưu trú, ăn uống, bảo hiểm, hướng dẫn viên… Chính nhờ những yếu tố riêng này mà các doanh nghiệp lữ hành xây dựng được các chương trình du lịch phong phú đa dạng để đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của du khách. Đồng thời chính những chương trình du lịch này sẽ tạo ra bản sắc riêng cho các doanh nghiệp lữ hành để tạo thành những sản phẩm đặc trưng của mỗi doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tạo được vị thế và có khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác.

1.1.2. Phân loại chương trình du lịch Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Có rất nhiều tiêu chí để phân loại chương trình du lịch. Tuy nhiên, đơn giản nhất có thể phân loại theo một số tiêu chí cơ bản sau:

Căn cứ vào nguồn gốc phát sinh.

• Chương trình du lịch chủ động:

Công ty lữ hành chủ động nghiên cứu nhu cầu thị trường, khảo sát tuyến điểm du lịch, xây dựng chương trình với bảng giá chi tiết và ấn định ngày thực hiện. Sau đó công ty lữ hành mới tiến hành khuếch trương, quảng cáo chương trình đến tay du khách, chào bán và thực hiện chương trình. Tuy nhiên, do tính rủi do cao nên không phải công ty lữ hành nào cũng có thể làm được điều này. Chỉ có các công ty lớn có thị trường khách ổn định, có khả năng liên kết chặt chẽ với các công ty lữ hành vừa và nhỏ mới có khả năng thực hiện những chương trình du lịch chủ động này (khi công ty đó đã định ra ngày khởi hành thì dù có đủ khách hay không vẫn phái tiến hành thực hiện chương trình du lịch để giữ uy tín cho công ty. Vì vậy, nếu không có một nguồn khách ổn định hoặc không được các công ty khác hỗ trợ ghép khách thì nguy cơ lỗ là rất cao).

• Chương trình du lịch bị động

Chương trình này được thực hiện khi khách tự tìm đến với công ty lữ hành để đưa ra các yêu cầu và nguyện vọng của họ. Sau khi nắm bắt được nhu cầu của khách, nhà điều hành tiến hành xây dựng chương trình với mức giá cụ thể. Hai bên sẽ đi đến thỏa thuận và thực hiện chương trình du lịch sau khi đã đạt được sự nhất trí. Chương trình du lịch này ít mang tính mạo hiểm hơn song đòi hỏi công ty lữ hành phải có thương hiệu trên thị trường hoặc có khả năng quảng cáo để lượng khách tìm đến công ty đông, ổn định. Tuy nhiên nhược điểm lớn nhất của chương trình này là khiến cho công ty lữ hành rơi vào thế bị động.

• Chương trình du lịch kết hợp Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Đây là chương trình du lịch kết hợp được ưu điểm của cả hai chương trình trên. Các công ty sẽ tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường, khảo sát các điểm du lịch sau đó sẽ xây dựng các chương trình du lịch mở (tức là chưa ấn định ngày thực hiện). Thông qua chiến lược tuyên truyền, quảng cáo để khách biết đến chương trình và đăng ký tour. Sau đó 2 bên sẽ trao đổi, bổ xung và sửa đổi chương trình sao cho phù hợp nhất cho du khách và tiến hành ký kết, cố định ngày đi tour.

Loại chương trình này phù hợp với đại đa số các công ty du lịch hiện nay khi không có nguồn khách ổn định và dung lượng khách chưa thật lớn. Hầu hết các công ty lữ hành đang bán chương trình du lịch theo cách này vì nó khá linh hoạt, mềm dẻo và đáp ứng được tối đa nhu cầu của du khách lại tránh đặt các công ty lữ hành vào thế bị động.

Căn cứ vào nội dung và mục đích của chuyến du lịch

• Chương trình du lịch nghỉ ngơi, giải trí và chữa bệnh.
• Chương trình du lịch theo chuyền đề: văn hóa, lịch sử, phong tục tập quán, lễ hội, nghiên cứu.
• Chương trình du lịch tôn giáo, tín ngưỡng.
• Chương trình du lịch thể thao, khám phá, mạo hiểm, leo núi, lặn biển.
• Chương trình du lịch đặc biệt: tham quan chiến trường xưa, DMZ.
• Chương trình du lịch tổng hợp (như du lịch xuyên việt….)

Căn cứ vào mức giá

• Chương trình du lịch trọn gói

Đây là chương trình du lịch theo mức giá trọn gói đã bao gồm hầu hết các dịch vụ chính như vận chuyển, lưu trú, ăn uống, hướng dẫn viên, vé thắng cảnh… trong quá trình thực hiện chương trình này, du khách sẽ không phái trả thêm khoản nào ngoài những chi tiêu cá nhân của họ. Hầu hết các công ty lữ hành để áp dụng thực hiện chương trình du lịch trọn gói này vì nó mang lại sự liền mạch, liên kết các dịch vụ đơn lẻ thành một hệ thống hoàn chỉnh. Đây cùng là chương trình du lịch được du khách mua nhiều nhất vì họ có thể sử dụng hết các dịch vụ trong chương trình do công ty lữ hành đã đặt mà không phái lo lắng gì cả.

• Chương trình du lịch với mức giá phổ cập Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Đây là chương trình du lịch được áp dụng phổ biến với các hãng hàng không, khách sạn… Giá của chương trình này chỉ bao gồm một số dịch vụ chủ yếu như vận chuyển, lưu trú…. Và nó được áp dụng cho khách du lịch công vụ hoặc khách đi tuần trăng mật (Thường là khách lẻ, không đi vào một ngày cố định nào cả, không chiu sự gò ép về không gian và thời gian….).

• Chương trình du lịch với mức giá tự chọn.

Với loại chương trình du lịch này, khách du lịch có thể tùy ý lựa chọn tiêu chuẩn chất lượng dịch vụ theo khả năng chi trả thực tế của mình, ví dụ như lựa chọn về thứ hạng của khách sạn, loại phương tiện vận chuyển, mức tiêu chuẩn về ăn uống…. Khách có thể lựa chọn đối với từng thành phần riêng lẻ của chương trình hoặc các mức khác nhau trong cả một chương trình tổng thể. Ưu điểm nổi bật của chương trình này là giúp công ty lữ hành phân loại ra được từng nhóm khách theo khả năng chi trả của họ. Từ đó, họ có thể phục vụ khách được tốt hợn và đáp ứng tối đa nhu cầu chính đáng của khách.

Căn cứ vào thị trường khách du lịch hay đối tượng khách.

• Chương trình du lịch nội địa

Là chương trình du lịch đưa người Việt nam, người nước ngoài định cư ở Việt Nam đi du lịch trong nước.

• Chương trình du lịch inbound

Là chương trình du lịch đưa người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch.

• Chương trình du lịch Outbound

Là chương trình du lịch đưa người Việt Nam, người nước ngoài định cư ở Việt Nam đi du lịch nước ngoài.

1.1.3. Các yếu tố cấu thành chương trình du lịch Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Như đã nói ở trên, chương trình du lịch là một tập hợp của tất cả các dịch vụ du lịch, có thể là dịch vụ trọn gói hoặc chỉ một vài dịch vụ đơn lẻ tùy thuộc vào từng hoàn cảnh cụ thể. Tuy nhiên cấu thành của một chương trình du lịch thông thường sẽ bao gồm các thành phần cơ bản: Vận chuyển, lưu trú, ăn uống, hướng dẫn, lịch trình và dịch vụ bổ xung.

Vai trò của các yếu tố cấu thành trên là ngang nhau, tùy thuộc vào mỗi chương trình du lịch cụ thể mà yếu tố cấu thành nào là quan trọng nhất. Có thể hiểu rõ hơn về các yếu tố cấu thành chương trình du lịch như sau:

Thành phần đầu tiên quan trọng không thế thiếu trong tất cả các chương trình du lịch là dịch vụ vận chuyển – một khâu tất yếu cần phải có. Trong một chương trình du lịch, du khách có thể kết hợp rất nhiều phương tiện vận chuyển khác nhau. Ví dụ như khi du khách đi từ nước mình sang một đất nước khác thì có thể sử dụng máy bay, tàu hỏa, ô tô, tàu thủy… làm phương tiện vận chuyển và họ có thể sử dụng các phương tiện trên để đi lại trong chính quốc gia mà họ đến. Tùy theo quỹ thời gian và khả năng chi trả của mình mà họ sẽ lựa chọn một chương trình phù hợp nhất. Chính vì vậy mà các công ty du lịch thường phải thiết kế rất nhiều chương trình du lịch khác nhau để có thể đáp ứng được tối đa nhu cầu của du khách.

Thành phần quan trọng thứ hai phải kể đến ngay sau dịch vụ vận chuyển là dịch vụ lưu trú. Theo lẽ thông thường, khi du khách rời khỏi nơi ở thường xuyên của mình thì họ sẽ phải được cung cấp một chỗ ở khác trong suốt chặng hành trình của mình. Tuy nhiên dịch vụ lưu trú thì rất đa dạng và phong phú nên đòi hỏi các công ty lữ hành phải giới thiệu và tư vấn cho du khách thật kỹ càng trước khi họ quyết định mua tour. Cùng một điểm đến nhưng sẽ có rất nhiều lựa chọn khác nhau về dịch vụ lưu trú cho du khách. Với du khách có khả năng chi trả cao, họ có thể lựa chọn cho mình một dịch vụ lưu trú cao cấp như khách sạn đạt tiêu chuẩn 4-5 sao hoặc các khu Villa, Resort sang trọng, còn với những khách ba lô thì họ thậm chỉ có thể qua đêm ở những khu nhà trọ bình dân nhất. Mối quan hệ giữa công ty du lịch và nhà cung ứng dịch vụ là rất quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng, giá cả của chương trình du lịch. Nếu đó là một mối quan hệ chặt chẽ, lâu bền thì các công ty du lịch sẽ được hưởng một chế độ ưu đãi và các điều kiện tốt nhất của nhà cung ứng dịch vụ lưu trú và còn nếu ngược lại thì có thề ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ khách hàng hoặc có thể làm cho mức giá của công ty lữ hành này sẽ bị cao hơn so với các công ty cạnh tranh khác. Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Tiếp ngay sau 2 dịch vụ trên là phải kể đến dịch vụ ăn uống. Đây cùng là một dịch vụ rất quan trọng trong chương trình du lịch, quyết định thành công hay thất bại cho chuyến đi của du khách. Thường thì các chương trình du lịch sẽ giới thiệu rất cụ thể về dịch vụ này như bao gồm tổng cộng mấy bữa ăn chính, mấy bữa ăn phụ, ăn ở đâu, mức giá mỗi bữa là bao nhiêu… tùy theo chương trình cụ thể mà người điều hành du lịch sẽ quyết định cho khách ăn ở đâu, trong cơ sở lưu trú như khách sạn hay nhà nghỉ, hay ăn ở ngoài nhà hàng, ăn trên tàu…. Để cho một chương trình du lịch được phong phú và hấp dẫn thì thường có sự kết hợp đan xen của các điểm ăn uống khác nhau trong chương trình.

Dịch vụ hướng dẫn: Hướng dẫn viên sẽ là người đại diện cho doanh nghiệp thực hiện nhiệm vụ hướng dẫn, giới thiệu cho du khách về lịch trình, các điểm đến trong chương trình du lịch và phục vụ du khách trong suốt quá trình đi du lịch. Hướng dẫn viên sẽ là người đại điện cho cả một đất nước để đón tiếp những vị khách từ xa đến, đại diện cho công ty lữ hành để phục vụ du khách vì hướng dẫn viên sẽ là người đầu tiên gặp gỡ khách tại sân bay, nhà ga, là người cuối cùng tiễn họ, và cũng là người theo suốt họ trong suốt chuyến đi du lịch. Hướng dẫn viên còn đại diện cho du khách để đòi hỏi quyền lợi chính đáng mà họ sẽ được hưởng theo thỏa thuận đã được ký kết…. Chính vì vậy, vai trò của hướng dẫn viên là rất quan trọng và đóng góp to lớn cho sự thành công của cả chương trình du lịch trọn gói.

Ngoài các thành phần trên thì các chương trình du lịch còn cần phải có một lịch trình đầy đủ bao gồm số lượng ngày tham quan, các điểm tham quan của từng ngày, thời gian cụ thể dành cho các hoạt động tham quan mua sắm, gia cả, các dịch vụ bao gồm và không bao gồm trong giá bán…. Thông thường thì các lịch trình sẽ được làm sẵn, được bán ra và được thông qua ký kết giữa công ty du lịch và du khách trước khi thực hiện chuyến đi.

Các chương trình du lịch còn có thể bao gồm thêm một số dịch vụ bổ xung để đáp ứng những nhu cầu tối thiểu nhất cho du khách như: Mua bảo hiểm, nước uống, khăn lạnh, mũ…. nhằm nâng cao chất lượng phục vụ cũng như góp phần nâng cao chất lượng chuyến đi của du khách.

Như đã phân tích, không phải chương trình du lịch nào cũng sẽ có được đầy đủ các thành phần như kể trên. Thông thường thì một chương trình du lịch trọn gói sẽ bao gồm tất cả các thành phần như vận chuyển, lưu trú, ăn uống, hướng dẫn viên cho đến những dịch vụ bổ xung tối thiểu…Tuy nhiên đối với các chương trình du lịch khác như du lịch chuyên đề, du lịch hội thảo, du lịch thăm thân… thì người ta sẽ lược bỏ đi một số thành phần không cần thiết như hướng dẫn viên, dịch vụ lưu trú, ăn uống…..

1.2. Xây dựng chương trình du lịch Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

1.2.1. Quy trình  xây dựng chương trình du lịch

Chương trình du lịch khi được xây dựng phải đảm bảo những yêu cầu chủ yếu như tính khả thi, phù hợp với như cầu của thị trường, đáp ứng những mục tiêu của công ty lữ hành, có sức lôi cuốn thúc đẩy khách du lịch ra quyết định mua chương trình. Để đạt được những yêu cầu đó, chương trình du lịch được xây dựng theo quy trình gồm các bước sau đây:

• Xác định thị trường mục tiêu và nhu cầu của khách du lịch.
• Nghiên cứu khả năng đáp ứng nhu cầu.
• Xác định khả năng và vị trí của doanh nghiệp lữ hành.
• Xây dựng mục đích, ý tưởng của chương trình du lịch.
• Giới hạn quỹ thời gian và mức giá tối đa.
• Xây dựng tuyến hành trình cơ bản, bao gồm những điểm du lịch chủ yếu, bắt buộc của chương trình.
• Xây dựng phương án vận chuyển.
• Xây dựng phương án lưu trú ăn uống.
• Những điều chỉnh nhỏ, bổ sung tuyến hành trình. Chi tiết hóa chương trình với những hoạt động tham quan, nghỉ ngơi, giải trí.
• Xác định giá thành và giá bán của chương trình.
• Xây dựng những quy định của chương trình

Cần nhận thấy rằng không phải xây dựng chương trình du lịch nào cũng phải tuân thủ lần lượt theo các bước nói trên. Tùy thuộc vào tình hình thực tế của mỗi doanh nghiệp mà người xây dựng chương trình du lịch có thể bỏ qua hoặc đi sâu vào từng giai đoạn. [3, tr 172] Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Xây dựng chương trình du lịch là công đoạn cực kỳ quan trọng đòi hỏi người làm có kinh nghiệm thực tiễn, có đầu óc và tư duy phân tích tốt. Từ kinh nghiệm thực tiễn, người thiết kế phải nắm được lịch bay, giờ tàu, giờ mở và đóng cửa của các điểm tham quan, nắm được vị trí, ưu điểm của từng khách sạn, nhà hàng… từ đó có thể bố trí thời gian và sắp xếp thứ tự của các điểm tham quan trong lịch trình một cách hợp lý nhất. Để có được điều này đòi hỏi người thiết kế chương trình du lịch phải trực tiếp đi khảo sát các điểm du lịch, các khách sạn nhà hàng…. Đồng thời phải thường xuyên tìm hiểu cập nhật những thông tin mới từ sách vở, báo chí và phương tiện truyền thông khác.

Ngoài ra, người xây dựng chương trình du lịch còn phải có đầu óc phân tích và tư duy phân tích tốt để có thể nắm bắt được tâm lý, nhu cầu, thị hiếu của thị trường khách tiềm năng và nhận biết được những điểm mạnh của công ty mình từ đó có thể phát huy được tối đa lợi thế đó trong quá trình xây dựng chương trình du lịch.

1.2.2. Nghiên cứu thị trường khách Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Đây là bước đầu tiên và là bước đóng vai trò quan trọng trong quá trình xây dựng và thực hiện chương trình du lịch. Cũng như các ngành kinh doanh khác, xác định thị trường mục tiêu là bước không thể thiếu nhằm giúp doanh nghiệp tập trung khai thác vào đúng thị trường tiềm năng từ đó có thể giúp doanh nghiệp sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực và đáp ứng tối đa nhu cầu chính đáng của khách hàng. Việc phân đoạn thị trường mục tiêu có thể dựa trên những tiêu chí khác nhau như nghề nghiệp, tuổi tác, giới tính, thu nhập, quốc tịch…

Sau khi xác định được thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp sẽ tập trung phân tích nhu cầu của khách du lịch ở giai đoạn thị trường đó. Để xác định được nhu cầu của du khách thì cần được làm rõ 2 vấn đề chính đó là: khách du lịch là ai và họ mong chờ điều gì ở công ty du lịch. Việc xác định được mong muốn của du khách sẽ đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình xây dựng, tiếp thị và bán chương trình du lịch. Chính vì vậy, các công ty lữ hành cần tập trung vào việc phân tích và nghiên cứu thị trường, điển hình là quá trình điều tra. (Ví dụ điều tra trực tiếp là phỏng vấn và điều tra gián tiếp qua bảng hỏi, qua sách báo, qua các công trình nghiên cứu….). Sau khi thu thập được một lượng thông tin nhất định, các nhà điều hành sẽ dựa vào đó để xây dựng những chương trình cho phù hợp, thu hút được sự quan tâm của thị trường mục tiêu đó.

Ví dụ, nếu doanh nghiệp tập trung khai thác mảng khách hàng với đối tượng là sinh viên thì cần phải chú ý đến giá thành phải rẻ, độ dài chương trình thường là ngắn ngày, thời gian của chuyến đi (thường vào cuối tuần, cuối năm, dịp hè), mục đích tham gia chương trình du lịch (có thể là giao lưu, đốt lửa trại, thực tập, các ngày lễ….) .

1.2.3. Nghiên cứu khả năng cung ứng

Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu và nhu cầu của du khách, các công ty lữ hành cần tập trung vào việc nghiên cứu khả năng đáp ứng nhu cầu đó của công ty lữ hành, của tài nguyên du lịch và của các nhà cung ứng dịch vụ khác như lưu trú, vận chuyển, nhà hàng…. Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Về khả năng đáp ứng của các công ty lữ hành cần kể đến các yếu tố như vốn, nhân lực, mối quan hệ với những nhà cung cấp dịch vụ…. sau khi xác định được khả năng của mình, nhà điều hành sẽ xem xét và đưa ra quyết định để xây dựng và thiết kế các chương trình sao cho phù hợp và khả thi nhất.

Khi đã nhìn nhận ra khả năng đáp ứng của mình, nhà điều hành sẽ quyết định tìm kiềm, lựa chọn tài nguyên phù hợp để đưa ra chương trình du lịch của mình. Công đoạn đánh giá và lựa chọn tài nguyên sẽ dựa trên một số tiêu chí như sau:

• Sự hấp dẫn của tài nguyên du lịch.
• Giá trị của tài nguyên du lịch.
• Sự phù hợp của chương trình du lịch với thị trường mục tiêu.
• Các điều kiện khác như cơ sở hạ tầng, an ninh, môi trường văn hóa, xã hội của khu vực có tài nguyên….

Sau đó công ty lữ hành cần nghiên cứu khả năng đáp ứng của các nhà cung cấp dịch vụ khác nhưng vận chuyển, khách sạn, nhà hàng…. Để từ đó lựa chọn ra những nhà cung cấp có dịch vụ với giá thành cạnh tranh nhất. Để có thể làm được điều này đòi hỏi các công ty lữ hành có quan hệ rộng và tốt đối với các nhà cung cấp dịch vụ.

1.2.4. Xây dựng chủ đề của chương trình du lịch Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Mỗi chương trình du lịch đều có 1 chủ đề riêng và mọi thành phần luận điểm đều hướng theo chủ đề đó. Chủ đề của chương trình du lịch thường được người xây dựng chương trình đưa ra dựa trên về ý tưởng của sản phẩm và nói lên ý nghĩa xây dựng sản phẩm. Xuất phát từ mục đích đi du lịch của khách hàng hay tiềm năng du lịch của khách hàng và công ty. Tên của chủ đề phải ấn tượng, gợi cảm hoặc dễ nhớ và in sâu vào trong trí nhớ của khách hàng. Khi nói đến tên của chương trình đó là khách hàng đã liên tưởng hoặc nhớ lại ngay sản phẩm của công ty.

Hiện nay, nhiều chương trình du lịch được các công ty lữ hành đặt tên gọi cho chương trình du lịch đã thể hiện được hết chủ đề của chương trình, thể hiện một cách sinh động nhất những gì mà công ty du lịch muốn truyền tải đến khách hàng và đến chương trình du lịch đó. Khách du lịch sẽ cảm thấy hấp dẫn, lôi cuốn ngay sau khi đọc tên chương trình du lịch đó.

1.2.5. Xác định giới hạn quỹ thời gian của chương trình

Là khoảng thời gian rảnh rỗi trung bình của từng đối tượng khách du lịch và của từng thị trường khách hàng mục tiêu căn cứ vào các đợt nghỉ lễ tết trong năm. Độ dài của chương trình về lý thuyết không nên vượt quá khoảng thời gian rỗi trung bình này. Thực tế thì có thể giảm một số ngày đối với từng đối tượng khách khác nhau.

1.2.6. Xây dựng tuyến hành trình cơ bản Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Xây dưng tuyến hành trình cơ bản, bao gồm những điểm du lịch chủ yếu bắt buộc của chương trình.

Hệ thống tài nguyên du lịch tại điểm đến phải đa dạng và phong phú, tuy nhiên trong chương trình du lịch, doanh nghiệp lữ hành chỉ lựa chọn một số điểm đến du lịch và chuyến hành trình phải liên kết các điểm du lịch và hoạt động tham quan du lịch theo 1 lộ trình nhất định và đảm bảo 1 cách khoa học nhất. Để lựa chọn các điểm đến du lịch đưa vào khai thác, sử dụng trong các chương trình, doanh nghiệp lữ hành thường căn cứ vào các yếu tố sau đây:

• Tính chất, ý nghĩa của từng điểm tham quan du lịch.
• Giá trị đích thực của điểm tham quan du lịch.
• Sự nổi tiếng của điểm tham quan du lịch.
• Sự phù hợp của điểm tham quan du lịch đối với mục đích đi du lịch của du khách.
• Khả năng liên kết với các tuyến điểm du lich khác.
• Môi trường tự nhiên, xã hội của khu vực có tài nguyên du lịch: khí hậu;tình hình an ninh; trật tự xã hội; chủ trương chính sách, quy định của nhà nước về du lịch; dịch bệnh…

1.2.7.Xây dựng phương án vận chuyển

Xây dựng phương án vận chuyển Doanh nghiệp lữ hành xác định phương án có thể vận chyển khách tham quan du lịch trên tuyến hành trình đã được xây dựng.

Trên cơ sở đó, người xây dựng chương trình du lịch sẽ lựa chọn phương án vận chuyển tối ưu bao gồm lộ trình chi tiết, các điểm dừng, phương tiện giao thông sử dụng cho chương trình. Phương án vận chuyển tối ưu thông thường được hiểu là phương án có mức độ an toàn cao, chi phí thấp, tiết kiệm thời gian và đem lại sự tiện nghi nhất cho khách. Để chủ động trong quá trình thực hiện thì ngoài phương an vận chuyển tối ưu, các doanh nghiệp lữ hành cần xây dựng một số phương án vận chuyển dự phòng để thay thế khi cần thiết. Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

1.2.8. Xây dựng phương án lưu trú,ăn uống và các dịch vụ bổ sung khác

Khi quyết định lựa chọn các cơ sở lưu trú để đưa vào chương trình du lịch, doanh nghiệp lữ hành căn cứ vào các yếu tố sau: Quy mô vị trí và thứ hạng; kiến trúc; mức giá; danh tiếng của khách sạn; mối quan hệ giữa doanh nghiệp lữ hành với khách sạn; đội ngũ nhân viên phục vụ; trang thiết bị và các dịch vụ; mức độ vệ sinh.

Khi lựa chọn phương án ăn uống cho các chương trình du lịch, doanh nghiệp lữ hành thường căn cứ vào các tiêu thức sau: Vị trí của nhà hàng; thực đơn (tính chất, sự phong phú, các món ăn đặc sản, tính ổn định của thực đơn); quy mô của nhà hàng; mức độ vệ sinh; phương thức phục vụ; thời gian phục vụ ăn uống; danh tiếng của nhà hàng; kiến trúc bài trí; giá cả; mối quan hệ giữa doanh nghiệp lữ hành với nhà hàng…

1.2.9. Xây dựng lịch trình chi tiết

Những điều chỉnh, bổ sung tuyến hành trình, chi tiết hóa chương trình với các hoạt động tham quan, nghỉ ngơi, giải trí. Lịch trình chi tiết của chương trình du lịch được xây dựng dựa trên cơ sở kết nối các phương án tham quan, vận chuyển, lưu trú, ăn uống và các hoạt động khác. Lịch trình chi tiết của chương trình du lịch thể hiện một cách cụ thể nhất về thời gian, địa điểm, các hoạt động tham quan du lịch, nghỉ ngơi, giải trí, số lượng và chất lượng các dịch vụ có trong chương trình… Một lịch trình hoàn chỉnh phải đảm bảo yêu cầu mọi chi tiết dù nhỏ nhất cũng đã được cân nhắc và hướng dẫn viên chỉ cần tiến hành theo đúng kịch bản khi thực hiện chuyến du lịch. Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

1.2.10. Xác định giá thành và giá bán cho chương trình

1.2.10.1. Xác định giá thành của một chương trình du lịch

• Khái niệm giá thành của một chương trình du lịch

Giá thành của một chương trình du lịch bao gồm toàn bộ những chi phí trực tiếp mà công ty lữ hành phải chi trả một lần thực hiện chương trình du lịch.

Nếu các chi phí này tính cho 1 khách thì gọi là giá thành cho một lần thực hiện chương trình du lịch.

Nếu các chi phí này tính cho cả đoàn khách thì gọi là tổng chi phí cho một lần thực hiện chương trình du lịch.

Trước hết cần nhận thấy rằng, giá thành của một lần thực hiện chương trình du lịch dù là xác định cho một khách cũng phụ thuộc vào số lượng khách du lịch trong đoàn. Vì vậy, người ta nhóm toàn bộ các chi phí vào hai loại cơ bản: chi phí cố định và chi phí biến đổi.

Các chi phí cố định tính cho cả đoàn khách. Bao gồm tất các các loại hàng hóa và dịch vụ mà đơn giá của chúng được xác định cho cả đoàn khách, không phụ thuộc một cách tương đối vào số lượng khách trong đoàn. Nhóm này gồm các chi phí cho các dịch vụ và lượng hàng hóa mà mọi thành viên trong đoàn đều tiêu dùng chung, không tách bóc được cho từng thành viên một cách riêng rẽ.

Các chi phí biến đổi tính cho một khách. Bao gồm chi phí tất cả các loại hàng hóa và dịch vụ mà đơn giá của chúng được quy định cho từng khách. Đây thường là các chi phí của các dịch vụ và hàng hóa gắn liền trực tiếp với sự tiêu dùng trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của khách du lịch. Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

• Công thức tính giá thành

Giá thành cho 1 khách: z = VC + FC/Q

Tổng chi phí tính cho cả đoàn khách: Z = VC*Q + FC  hoặc = z.Q

Trong đó:

z: giá thành cho một khách

• tổng chi phí cho cả đoàn khách
• số thành viên trong đoàn

FC: tổng chi phí cố định tính cho cả đoàn khách

VC: Tổng chi phí biến đổi tính cho một khách.

• Phương pháp tính giá thành

Trên cơ sở hai loại chi phí cố định và biển đổi, tồn tại một số phương pháp xác định giá thành của các chương trình du lịch, chúng ta có hai phương pháp xác định giá thành cơ bản.

1.2.10.2. Xác định giá bán của một chương trình du lịch

Giá bán của một chương trình du lịch phụ thuộc vào những yếu tố sau đây:

• Mức giá phổ biến trên thị trường
• Vai trò, vị thế, thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường
• Mục tiêu của doanh nghiệp
• Giá thành của chương trình
• Thời vụ du lịch

Căn cứ vào những yếu tố trên, ta có thể xác định giá bản của một chương trình theo công thức sau đây:

G = Z + Cb + Ck + P + T Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Trong đó:

• Z: giá thành tính cho 1 khách khoản lợi nhuận dành cho doanh nghiệp lữ hành
• Cb: Chi phí bán bao gồm hoa hồng cho các đại lý, chi phí khuếch trương.
• Ck: các chi phí khác: chi phí quản lý, chi phí thiết kế chương trình, chi phí khấu hao, chi phí dự phòng, marketing, thuê văn phòng…
• T: các khoản thuế

1.3. Bán chương trình du lịch

1.3.1. Xúc tiến bán các chương trình du lịch

• Khái niệm

Thực chất của xúc tiến hồn hợp là quá trình kết hợp truyền thông trong kinh doanh du lịch cho người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu. Một mặt giúp họ nhận thức được các chương trình du lịch của doanh nghiệp, mặt khác dẫn dụ, thu hút người tiêu dùng mục tiêu mua sản phẩm của doanh nghiệp và trung thành với sản phẩm bao gồm quảng cáo tuyên truyền và quan hệ công chúng, thúc đẩy tiêu thụ, chào hàng trực tiếp. Việc lựa chọn các hoạt động xúc tiến hồn hợp cần phải phân tích các yếu tố ảnh hưởng sau đây: bản chất, đặc điểm của từng loại chương trình du lịch mà doanh nghiệp đưa ra thị trường, mục tiêu mà tham vọng truyền thông hướng tới, các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm (tính thời vụ du lịch), tình hình mà doanh nghiệp phải đối mặt và xác định vị trí của mình trên thị trường mục tiêu, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp.

• Hoạt động quảng cáo chương trình du lịch

Tất cả các hoạt động quảng cáo đều nhằm khơi dậy nhu cầu của du khách đối với các sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành . Các sản phẩm quảng cáo phải tạo ra sự phù hợp giữa các chương trình du lịch với nhu cầu, mong muôn và nguyện vọng của khách du lịch. Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Tổ chức các chiến dịch quảng cáo cho các chương trình du lịch đang ngày càng trở nên đa dạng, phong phú và tốn kém hơn. Để thu hút khách du lịch, các doanh nghiệp lữ hành mời các ngôi sao nghệ thuật, các nhân vật nổi tiếng, các nhà báo…. Thực hiện chuyến đi miễn phí theo các chương trình du lịch của doanh nghiệp. Mặc dù doanh nghiệp phải bỏ ra nhưng khoản chi phí không nhỏ, song những ngôi sao hoặc những người lãnh đạo dư luận này là những nam châm kỳ diệu để thu hút khách du lịch mua tour của doanh nghiệp. Để tạo uy tín hoặc gây tiếng vang cho một sản phẩm mới, các doanh nghiệp không ngần ngại bỏ chi phí thực hiện các chuyến, chương trình khảo sát (FAM TRIP), có sự tham gia của các trực tiếp các khách hàng, hoặc của các đơn vị truyền thông báo chí…. Hình thức quảng cáo hữu hiệu chính là chất lượng của mỗi lần thực hiện đạt được sự thỏa mãn cao của khách du lịch trên thị trường mục tiêu. Chất lượng cao dẫn đến tiếng lành đồn xa làm cho thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành trở nên nổi tiếng và đặc biệt xây dựng được lòng trung thành của du khách đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

• Hoạt động tuyên truyền và quan hệ công chúng

Hoạt động tuyên truyền là việc tác động một cách gián tiếp nhằm khơi dậy nhu cầu du lịch hay làm tăng uy tín của doanh nghiệp lữ hành bằng cách đưa những thông tin về điểm, tuyến du lịch mới thông qua việc sử dụng các phương tiện truyền thông đại chùng (báo hình, báo nói, báo viết, tạp chí, báo điện tử) với sự hỗ trợ của các phóng viên.

Trong kinh doanh lữ hành hiện đại, tuyên truyền là một hình thức rất quan trọng của doanh nghiệp lữ hành đạt được mục tiêu của mình. Thông qua hình thức tuyên truyền doanh nghiệp lữ hành có thể đạt được các mục tiêu:

• Tạo ra sự biết đên dịch vụ du lịch mới.
• Tạo dựng được uy tín
• Tạo điều kiện tốt cho người bán hàng và các kênh phân phối.
• Chi phí thấp hơn quảng cáo.

Xuất bản ấn phẩm, tổ chức sự kiện đặc biệt, cung cấp thông tin cho các nhà báo tham gia trả lời phỏng vấn, thuyết trình, tham gia vào các hoạt động xã hội – từ thiện xây dựng thương hiệu của doanh nghiệp.

• Hoạt động khuyến khích, thúc đẩy tiêu thụ, khuyến mãi

Hoạt động khuyến khích thúc đẩu tiêu thụ của doanh nghiệp lữ hành là việc sử dụng các biện pháp kích thích trực tiếp vào đội ngũ bán chương trình du lịch của đại lý lữ hành, các doanh nghiệp lữ hành, nhằm tạo động lực cho người bán hàng tích cực chủ động đẩy nhanh tiến độ bán các chương trình du lịch. Các hình thức khuyến mại mà doanh nghiệp lữ hành có thể áp dụng: tăng mức hoa hồng cơ bản, hoa hồng thưởng… Tạo điều kiện thuận lợi và các chính sách ưu đãi cho nhân viên bán và các đại lý.

Hoạt động khuyến mại (kích thích khách du lịch) là việc sử dụng các biện pháp, hình thức trực tiếp vào khách du lịch (người tiêu dùng cuối cùng) làm cho khách sẵn sàng mua chương trình du lịch. Các biện pháp, hình thức cơ bản nhất có thể áp dụng trong kinh doanh lữ hành là tặng quà, tham gia vào các cuộc thi, phiếu mua chương trình du lịch, phiếu lĩnh thưởng, nhận hoàn lại tiền, bán giá theo ưu đãi…. Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Để tiến hành hai hoạt động khuyến mại và khuyến mãi, nhà quản lý cần xác định rõ: cường độ kích thích, điều kiện tham gia, các phương tiện phổ biến về chương trình kích thích, thời gian kéo dài của chương trình kích thích, lựa chọn thời gian để thực hiện, ngân sách cho việc kích thích người bán và người mua. Phải lập kế hoạch cụ thể cho hoạt động kích thích và đánh giá kết quả của chương trình kích thích tiêu thụ.

Chào bán chương trình du lịch trực tiếp là sử dụng các biện pháp, hình thức tiếp cận đến tận địa chỉ của khách du lịch. Các biện pháp, hình thức mà doanh nghiệp lữ hành sử dụng trong kinh doanh chương trình du lịch, giá của chương trình và các thủ tục đăng ký qua điện thoại, bưu điện, truyền hình…

1.3.2. Tổ chức bán chương trình du lịch

• Xác định nguồn khách

Khi xây dựng các chương trình du lịch, các doanh nghiệp lữ hành thường đã xác định thị trường mục tiêu chủ yếu cho sản phẩm của mình. Đây là một trong nhưng giai đoạn cơ bản và đóng vai trò quyết định để đạt được mục đích kinh doanh chương trình du lịch của doanh nghiệp lữ hành. Vì vậy cần lựa chọn các phương pháp và phương tiện tới ưu nhằm tiêu thụ được lượng sản phẩm tối đa chỉ với chi phí tối thiểu. Giai đoạn này bao gồm các công việc chính như là lựa chọn kênh tiêu thụ, và quản lý các kênh tiêu thụ trong chương trình du lịch.

Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành có thể lựa chọn các kênh tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với từng thị trường mục tiêu.

Kênh tiêu thụ trong du lịch được hiểu như là một hệ thống tổ chức dịch vụ nhằm tạo ra các điểm bán hoặc cách tiếp cận sản phẩm thuận tiện cho khách du lịch, ở ngoài địa điểm diễn ra quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm. Tùy thuộc và đặc điểm nguồn khách chính của doanh nghiệp mà lựa chọn kênh tiêu thụ cho phù hợp.

Thông thường có các kiểu kênh phân phối chủ yếu sau: Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Hình 1.1: Hệ thống kênh phân phối là chương trình du lịch

Căn cứ vào mối quan hệ với du khách mà các kênh tiêu thụ trên chia thành 2 loại:

Kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp: bao gồm kênh (1) và kênh (2).

Trong đó doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với khách không qua bất kỳ một trung gian nào. Các kiểu tổ chức kênh như sau:

• Sử dụng nguồn nhân lực của doanh nghiệp để chào và bán hàng trực tiếp cho khách du lịch. Trong đó đặc biệt chú ý tới bán hàng cá nhân.
• Trực tiếp sử dụng văn phòng hoặc các chi nhánh trong và ngoài nước để làm cơ sở bán chương trình du lịch.
• Mở các văn phòng đại diện, các đại diện bán lẻ chương trình du lịch.
• Sử dụng hệ thống thông tin liên lạc, đặc biệt là hệ thống tổ chức nối mạng tổ chức bán chương trình du lịch cho du khách tại nhà (thương mại điện tử)

Kênh tiêu thụ sản phẩm gián tiếp: từ kênh (3) và kênh (5)

Đặc điểm của loại hình kênh này là quá trình mua – bán sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành được ủy nhiệm cho các doanh nghiệp lữ hành khác làm đại lý tiêu thụ hoặc với tư cách của doanh nghiệp lữ hành gửi khách. Doanh nghiệp lữ hành sản xuất chương trình du lịch sẽ hoàn toàn chịu trách nhiệm về sản phẩm mình ủy thác, về chất lượng dịch vụ trong chương trình đã bán cho khách.

Bên cạnh việc tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp còn phải đẩy mạnh các hoạt động tuyên truyền để bổ trợ thêm cho quá trình bán hàng như tuyên truyền trên báo hình, báo nói, báo viết về các điểm du lịch mới, các chương trình du lịch mới….

Đối với các kênh tiêu thụ gián tiếp, chủ thể hoạt động với tư cách là người mua cho khách hàng của họ. Họ là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ có quyền hạn và chiến lược kinh doanh riêng, trong nhiều trường hợp quan điểm của các doanh nghiệp lữ hành gửi khách, các đại lý lữ hành rất khác với quan điểm của doanh nghiệp lữ hành nhận khách. Vì vậy, để tiêu thụ được nhiều chương trình du lịch trọn gói, doanh nghiệp lữ hành nhận khách cần dành nhiều ưu đãi cho doanh nghiệp lữ hành gửi khách, các đại lý lữ hành. Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Để quản lý các kênh tiêu thụ, doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nhận khách cần sử dụng ba phương pháp phổ biến là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng kế hoạch tiêu thụ và đặt định mức tiêu thụ cho các doanh nghiệp lữ hành gửi khách và các đại lý lữ hành độc lập. Đánh giá hoạt động của các kênh tiêu thụ theo nhưng tiêu chuẩn như số chuyến du lịch, số lượt khách, số ngày khách, doanh thu đạt được, độ chính xác của các hợp đồng, mức độ hợp tác trong các chương trình xúc tiến và các thông tin thị trường mà họ cung cấp.

Tổ chức bán có tác động trực tiếp tới mức tiêu thụ sản phẩm của bất cứ doanh nghiệp nào. Thực chất đó là quá trình xác lập các kênh phân phối, xác định các điều kiện bán cũng như các công cụ hỗ trợ bán hàng. Với các đặc điểm của mình, quá trình tổ chức của các doanh nghiệp lữ hành có những thuận lời và khó khăn riêng khác với hàng hóa thông thường. Do sản phẩm lữ hành tồn tại dưới dạng dịch vụ nên trong các kênh phân phối chỉ có các dòng lưu chuyển tiền, thông tin và xúc tiến bán hàng mà không có dòng lưu chuyển của hàng hóa do vậy việc tổ chức và điều hành thường đơn giả và ít tốn kém hơn so với hàng hóa vật chất. Tuy nhiên, do đặc điểm cầu du lịch phân tán nên việc kênh phân phối trong kinh doanh lữ hành đòi hỏi phải có phạm vi bao phủ rộng hơn cũng như hiệu quả của từng kênh đơn lẻ thường thấp hơn. Bên cạnh đó, cũng do đặc điểm tồn tại dưới dạng dịch vụ nên việc bán hàng thường diễn ra khó khăn và vì vậy, yêu cầu về kiến thức cũng như kỹ năng bán hàng của các đại lý, các điểm bán hay nhân viên bán hàng trực tiếp phải rất cao.

• Quan hệ giữa các công ty lữ hành với nhau và với khách du lịch

Hợp tác giữa các công ty lữ hành bao giờ cũng đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Đối với công ty lữ hành tại Việt Nam, khi điều kiện tiếp xúc và khai thác trực tiếp các nguồn khách quốc tế tại nơi lưu trú của họ là vô cùng hạn chế thì việc nhận khách thông qua các công ty lữ hành gửi khách gần như là một tất yếu. Giữa các công ty gửi khách và nhận khách thường có một bản hợp đồng thỏa thuận.

Đối với khách du lịch tự đến với các doanh nghiệp (chủ yếu là khách lẻ), khi họ mua chương trình của doanh nghiệp lữ hành, nếu chương trình có giá trị tương đối lớn thì giữa doanh nghiệp và khách hàng thường có 1 bản hợp đồng về việc thực hiện chương trình du lịch. Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

Khi doanh nghiệp lữ hành tổ chức thu hút khách trực tiếp cho các chương trình du lịch chủ động thì hoạt động xúc tiến bán các chương trình đóng một vai trò đặc biệt quan trọng. Các doanh nghiệp thường tận dụng hầu hết các kênh phân phối sản phẩm trong du lịch.

Công việc tổ chức bán các chương trình du lịch có thể được chuẩn bị trước với một thời gian dài. Ngày nay, với hệ thống máy tính được ứng dụng rộng rãi, người ta đã lưu giữ những tập hồ sơ về khách hàng trong đó ghi rõ sở thích, thị hiếu cũng như những dịch vụ, hàng hóa mà khách hàng đã sử dụng. Đó là một trong những biểu hiện rõ nét nhất của sự quan tâm tới khách hàng – một bước quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp.

TỔNG KẾT CHƯƠNG 1

Chương 1 là chương nghiên cứu về các vấn đề cơ bản nhất về xây dựng và bán chương trình du lịch. Nó đề cập đến từ những thứ cơ bản nhất khái niệm chương trình du lịch và nghiên cứu để làm sao xây dựng được một chương trình du lịch hoàn hảo. Các cách thức bán một chương trình du lịch và các cách tiếp cận khách hàng một cách tốt nhất. Chương 1 là cơ sở về mặt lý thuyết là tiền đề để nghiên cứu và phát triển những chương sau. Nội dung của chương 1 có vai trò rất quan trọng trong nghiên cứu của toàn bộ khóa luận. Khóa luận: Xây dựng và bán chương trình du lịch đi Campuchia.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Tổng quan về công ty du lịch Phương Đông

Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website:  https://dichvuvietluanvan.com/ – Hoặc Gmail: lamluanvan24h@gmail.com